در کنار این عوامل، درک پاسخ رفتاری مصرف کنندگان بسیار حائز اهمیت است چون پاسخ رفتاری نقش قابل توجهی را در رفتارهای خرید مصرف­ کنندگان ایفا می­ کند. پاسخ رفتاری را ‌می‌توان در قالب دو بعد خرید اینترنتی و کلیک تبلیغات مورد توجه قرار داد (انورمیر^[۲]، ۲۰۱۲). در عصر حاضر، تعداد مصرف­کنندگانی که از بستر اینترنت برای خرید استفاده می­نمایند به سرعت در حال افزایش است. خرید اینترنتی، دامنه انتخاب وسیعی از فرصت­ها و دسترسی بیشتر و راحت­تر به اطلاعات را فراهم می­ نماید. خرید در بستر اینترنت، این امکان را به کاربران می­دهد تا محصولات و خدمات را در سطح جهانی به مقایسه بگذارند (چنگ و همکاران^[۳]، ۲۰۱۳). علاوه بر خرید اینترنتی، کلیک تبلیغات نیز به عنوان یکی دیگر از ابعاد پاسخ رفتاری، به شدت مبتنی بر عملکرد ‌می‌باشد و در عین حال به عنوان شاخصی مهم برای بررسی پاسخ­های رفتاری مصرف­ کنندگان نسبت به تبلیغات اینترنتی مورد استفاده قرار ‌می‌گیرد. در واقع این متغیر رفتاری می ­تواند میزان اثربخشی تبلیغات اینترنتی را مورد سنجش قرار بدهد (انورمیر، ۲۰۱۲).

• 1. بیان مسأله

ارتباطات بازاریابی شامل اجزاء مختلفی از قبیل: ارتقاء فروش، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و تبلیغات^[۴] است که تبلیغات جزء مهمی از بازاریابی، به ویژه بازاریابی الکترونیکی ‌می‌باشد (استراوس و فروست^[۵]، ۲۰۰۱)، به طوری که امروزه شرکت­ها، به دلیل نقش حیاتی تبلیغات در اطلاع رسانی به مشتریان و ترغیب مشتریان به خرید، مبالغ هنگفتی را برای تبلیغات الکترونیکی هزینه ‌می‌کنند (عباسی و محمدیان، ۱۳۸۶).

ظهور اینترنت یکی از بزرگترین تغییرات تکنولوژیکی در تاریخ جهان ‌می‌باشد، این ظهور تاثیر عمیقی بر زندگی روزمره افراد در سراسر جهان داشته است (بیویلیان و تیگر، ۲۰۱۳). آمارهای اخیر نشان داده است که بیش از ۴/۲ بیلیون نفر، در حدود یک سوم جمعیت جهان از اینترنت استفاده ‌می‌کنند (آمار اینترنت جهان^[۶]، ۲۰۱۳). دسترسی به اینترنت زندگی افراد را آسان­تر نموده است، زیرا تقریبا همه چیز، بدون توجه به زمان و مکانی خاص به صورت بر خط^[۷]، قابل دستیابی می­باشند. از آنجایی که اینترنت کاربران زیادی را جذب نموده است، شرکت­ها و بازاریابان تمایل دارند تا از این طریق محصولات و خدمات خود را تبلیغ نمایند (بیویلیان و تیگر، ۲۰۱۳).

تبلیغات اینترنتی^[۸] به عنوان روشی برای انتشار هر چه بیشتر اطلاعات جهت تاثیرگذاری بر خریداران و معاملات تجاری در محیط وب ‌می‌باشد. اشلوزر و همکاران^[۹](۱۹۹۹) تبلیغات اینترنتی را هر نوع محتوا و مضمون تجاری موجود در اینترنت می­دانند که شرکت­ها برای آگاه کردن مصرف­ کنندگان ‌در مورد کالاها و خدمات خود طراحی می­نمایند.

در حال حاضر، تبلیغات اینترنتی یک تجارت بزرگ محسوب می­ شود: درآمد تبلیغات اینترنتی در امریکا به ۳۶٫۶ بیلیون دلار در سال ۲۰۱۲ رسیده است، که این رقم افزایش ۱۵% در تبلیغات را در مقایسه با سال ۲۰۱۱ نشان می­دهد. درآمد تبلیغات از طریق موبایل به عنوان بخشی از تبلیغات اینترنتی، با رشد ۱۱۱%، از ۱٫۶ بیلیون دلار در ۲۰۱۱ به ۳٫۴ بیلیون دلار در ۲۰۱۲ مواجه بوده است (گزارش درآمد تبلیغاتی^[۱۰]، ۲۰۱۲).

سازمان­ های متنوع، به نوبه خود خواهان استفاده هر چه بیشتر از فضای ایجاد شده در بستر اینترنت می­باشند. از سویی با عدم اعتماد مصرف­ کنندگان رو به رو می­باشند، مصرف­کنندگانی که دارای نگاه­ها و نگرش­های متفاوت به تجارت و تبلیغات اینترنتی هستند (طاهری راویزی، ۱۳۹۰).

یکی از مؤثرترین تئوری­ها در پژوهش­های بازاریابی، نگرش نسبت به تبلیغات^[۱۱] ‌می‌باشد (برنر و کومار^[۱۲]، ۲۰۰۰؛ بیهال و همکاران^[۱۳]، ۲۰۰۴؛ مک کنزی و همکاران^[۱۴]، ۱۹۸۹). نگرش نسبت به تبلیغات، زمینه برای پاسخ به یک محرک تبلیغاتی خاص، به صورت مطلوب یا نامطلوب طی یک موقعیت نمایشی خاص می‌باشد (بیهال و همکاران، ۲۰۰۴). در واقع ‌می‌توان گفت که نگرش مصرف ­کننده به تبلیغات، منعکس­کننده­ اثربخشی تبلیغات^[۱۵] ‌می‌باشد. انتظار می­رود که نگرش مثبت مصرف­ کنندگان به تبلیغات، به یادآوری برندی که در تبلیغات نشان داده می­ شود، منجر گردد و بر پاسخ رفتاری^[۱۶] افراد تاثیر بگذارد (مهتا^[۱۷]، ۲۰۰۰).

پاسخ­های رفتاری به مجموعه فعالیت­هایی مربوط می­گردد که کاربران در طول و یا بعد از روابط متقابلشان با محیط خارجی از خود بروز می­ دهند (تنگ و همکاران^[۱۸]، ۲۰۱۱). پاسخ رفتاری در این پژوهش از دو متغیر تشکیل شده است: ۱) تعداد دفعاتی که یک کاربر، بر تبلیغات کلیک می­ نماید و ۲) تعداد دفعات خرید محصولات و برندهای نشان داده شده در تبلیغات توسط کاربر (انورمیر، ۲۰۱۲).

علت انتخاب این دو متغیر در این تحقیق بدین دلیل است که: ۱) کلیک تبلیغات^[۱۹] به صورت گسترده ­ای به عنوان یک شاخص مهم پاسخ­های رفتاری مصرف­ کنندگان نسبت به تبلیغات اینترنتی مطرح می­گردد. ۲) خرید اینترنتی^[۲۰] به صورت گسترده ­ای در تحقیقات مرسوم تبلیغات، به عنوان ابزاری برای اندازه ­گیری اثربخشی تبلیغات به کار می­رود (وانگ و همکاران^[۲۱]، ۲۰۱۰).

اثربخشی تبلیغات همواره یکی از دغدغه­ های فعالان حوزه تجارت الکترونیک و تبلیغات بوده است. فعالان این حوزه همواره درصدد اندازه ­گیری اثربخشی انواع رسانه ­ها می­باشند تا از این طریق بتوانند حداکثر سودآوری را برای مشتریان خود فراهم آورند. یکی از راه­های افزایش این تاثیر، کسب اعتماد مصرف­ کنندگان ‌می‌باشد. از اینرو شناخت راه­های افزایش اعتماد مصرف­ کنندگان، از دیرباز یکی از دغدغه­ های شرکت­های تبلیغاتی بوده، و شرکت­ها سرمایه ­گذاری­های کلانی را برای شناخت راه­های افزایش اعتماد مشتری انجام داده ­اند.

اندازه ­گیری اعتماد کاربران و درک این که کاربران چگونه به تبلیغات پاسخ می­ دهند، بخصوص این که پژوهش­ها در دهه­های اخیر نشان داده است، که در حدود ۷۰% افراد معتقدند که تبلیغات غیرقابل اعتماد ‌می‌باشد و تنها ابزاری برای وادار کردن افراد به خریدن چیزهایی هستند، که در واقع به آن ها هیچ احتیاجی ندارند، حائز اهمیت ‌می‌باشد (کافی و همکاران^[۲۲]، ۱۹۹۴). در واقع اعتماد عامل مهمی برای در نظر گرفتن به عنوان بخشی از درک کاربر از تبلیغات ‌می‌باشد (پترسامانسن^[۲۳]، ۲۰۱۲).