• • توجه به کارکنان به عنوان مشتریان داخلی؛

• تمرکز بر رضایتمندی کارکنان.

۲ – مشتری گرایی – در این مرحله از بازاریابی داخلی، درگیری کارکنان با خدمات و پاسخگو بودن آن ها نسبت به مشتریان خارجی مورد توجه هستند. هدف اساسی بازاریابی داخلی ایجاد تعامل مثبت بین کارکنان و مشتریان است. ارائه خدمات مؤثرتر نیازمند هماهنگی مؤثر بین کارکنان بلافصل با مشتریان از یک طرف و کارکنان رده‌های بعدی از طرف دیگر است.

۳ – توسعه و گسترش مفهوم بازاریابی داخلی

در این مرحله به کارگیری استراتژی‌های بازاریابی داخلی و مدیریت تغییر در سازمان مورد توجه است. به طور کلی در این مرحله بازاریاب داخلی به عنوان ابزار به کارگیری استراتژی‌ها و اداره مشتریان در جهت دستیابی به اهداف سازمانی است (رفیق و احمد، ۲۰۰۰)^[۳۲]. با توجه به تغییر و تحولات گسترده در زمینه‌های مختلف کسب و کار بازاریابی داخلی همسو کننده تمامی‌سطوح سازمانی با اهمیت بهبود خدمات به مشتریان می‌باشد . در حقیقت بازاریابی داخلی مقدم و تا حدی ارجحتر نسبت به بازاریابی خارجی است و اگر چه این مقوله در بسیاری از سازمان‌ها کاملا تعریف نشده و یا خارج از حدود اختیارات واحد بازاریابی می‌باشد،اما بازاریابی امروزی توجه به همسویی کارکنان را در دستور کار اولیه خود قرار داده است . پس از اجرای همگن و بدون نقص مراحل بازاریابی داخلی و خارجی،بازاریابی تعاملی تکمیل کننده مدل بازاریابی نوین بخش محصول – خدمات است . بازاریابی تعاملی یعنی اینکه، کیفیت خدمات درک شده وابسته به کیفیت ارتباطات سیستم میان کارکنان و مشتریان می‌باشد.

شکل ۲-۱ : سیاست‌های بازاریابی برای سازمان‌های محصول-خدمت

۲-۱-۵- پیدایش آمیخته بازاریابی

اولین تلاش‌ها و مطالعات در حوزه آمیخته بازاریابی، توسط مرکز پژوهش دانشکده بازرگانی ‌هاروارد در سال ۱۹۲۹ با هدف شناسایی روابط بین فعالیت‌ها و وظایف بازاریابی انجام گرفت. این تحقیق روی نمونه ای از شرکت‌های صنایع غذایی انجام گرفت که نتایج قابل توجهی از آن حاصل نشد. تقریباٌ دو دهه بعد جیمز کولیتون^[۳۳]با نمونه آماری بزرگتر و طبقه بندی مشخص شرکت‌ها، به نتایج متفاوتی دست یافت . کولیتون بعد از خاتمه یافتن تحقیق، در نتیجه گیری خود، مدیران بازرگانی را با عناوین تصمیم گیرنده، هنرمند و آمیزنده عناصر^[۳۴] خطاب کرد .نیل بوردن^[۳۵] استاد دانشگاه‌هاروارد پس از مدت کوتاه با الهام از گفته کولیتون –آمیزنده عناصر- برای نخستین بار از اصطلاح آمیخته بازاریابی استفاده کرد.

آ‌میخته بازاریابی مجموعه ای از ابزار‌های بازاریابی است که شرکت با بهره گرفتن از آن ها سعی در تحقق اهداف خود در بازار هدف دارد. این واژه به ترکیب عناصر مفید در انجام ساز و کارهای بازار اشاره دارد و نه تنها قابلیت استفاده از میزان گسترده ای از عناصر را ارائه می‌دهد، بلکه نشان دهنده آن است که ادغام، نتایج متفاوتی را با مزایای فراوان به وجود می‌آورد (بیکر^[۳۶]،۲۰۰۰) .

۲-۱-۵-۱- آمیخته بازاریابی p4

آمیخته بازاریابی معرفی شده توسط نیل بوردن شامل : برنامه ریزی محصول، قیمت گذاری، مارک گذاری،کانال‌های توزیع، فروش شخصی، تبلیغ، ترفیعات، بسته بندی، نمایش، ارائه خدمات، حمل و نقل فیزیکی و یافته ها و تحلیل‌های واقعی بود (کنستان تیندس،۲۰۰۶) . پس از آن آلبرت فری عوامل آمیخته بازاریابی را به دو گروه، متغیر‌های ارائه (محصول، خدمات، بسته بندی، مارک و قیمت) و متغیر‌های فرایند (تبلیغات، ترفیع فروش، فروش شخصی، سیاست، کانال‌های توزیع، تحقیقات بازاریابی، تنظیم استراتژی و توسعه محصول جدید) تقسیم کرد.

در سال ۱۹۶۰ مک کارتی^[۳۷]، ۱۲ متغیر ارائه شده توسط نیل بوردن را به ۴ گروه با عنوان p4 طبقه بندی کرد که عبارتند از: محصول^[۳۸]، قیمت^[۳۹]، توزیع^[۴۰] و ترفیع^[۴۱].

این آمیخته به سرعت مورد پذیرش اندیشمندان قرار گرفت و به عنوان عنصر ضروری و مناسب در تئوری بازاریابی و مدیریت بازاریابی شناخته شد . اکثریت بازاریابان این آمیخته را به عنوان جعبه ابزاری برای بازاریابی مراوده ای و بهترین وسیله جهت برنامه ریزی بازاریابی عملیاتی می‌دانستند (گوی^[۴۲]، ۲۰۰۵) . در ادامه به بررسی اجزای این آمیخته پرداخته می‌شود .

الف) محصول

درگی (۱۳۸۴) محصول را چیزی می‌داند که به بازار جهت استفاده، به کارگیری یا مصرف و ارضاء یک خواسته و نیاز ارائه می‌شود.

ب) قیمت

روستا و همکاران(۱۳۸۳) قیمت را مبالغی می‌دانند که مشتریان در قبال تحویل گرفتن محصول پرداخت می‌کنند و آن را جزء حساس ترین عناصر آمیخته بازاریابی معرفی کرده‌اند .

ج) مکان

روستا و همکاران(۱۳۸۳) توزیع را رساندن محصول تولید شده به مصرف کنندگان در زمان و مکان مناسب و مورد نظر تعریف می‌کنند

د) ترفیع

گوی(۲۰۰۵) ترفیع فروش را مجموعه برنامه های ارتباطی شرکت در ارتباط با مصرف کنندگان می‌داند که هدف آن رساندن پیام به مخاطبان شرکت است

با وجود آنکه آمیخته بازاریابی P4 مورد پذیرش گسترده ای قرار گرفت دارای محدودیت‌هایی می‌باشد و از نقطه نظرات مختلفی هم مورد انتقاد اندیشمندان واقع شده است در زیر به بررسی برخی از این محدودیت‌ها و انتقادات پرداخته می‌شود.

در ﻣﺠﻤﻮع ﻣﯽ ﺗﻮان ﮔﻔﺖ ﮐﻪ ﻫﻤﻪ ﻓﻌﺎلیتهای ﻣﺪیریت ﺑﺎزار را ﻣﯽ ﺗﻮان ﺗﺤﺖ ﭼﻬﺎر ﻋﻨﻮان و ﻋﺎﻣﻞ اﺻﻠﯽ ذﮐﺮ ﺷﺪه( ﻣﺤﺼﻮل، قیمت، ﻣﮑﺎن، ترویج) رده ﺑﻨﺪی ﮐﺮد. کاتلر(۱۳۸۵) بیان کرد که نیاز ﺑﻪ اﻓﺰودن دو ﻋﺎﻣﻞ دیگر ﺑﻪ آمیخته بازاریابی وﺟﻮد دارد و ﺑﻪ آﻧﻬﺎ سیاست^[۴۳] و ﺑﺎور ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ^[۴۴] ﻋﻨﻮان داد.

ﺑﺮﺧﯽ از ﺻﺎﺣﺒﻨﻈﺮان، آمیخته بازاریابی در ﻫﺮ ﺑﻨﮕﺎه اﻗﺘﺼﺎدی را ﻋﻼوه ﺑﺮ ﭼﻬﺎر ﭘﯽ ﻣﻌﺮوف (ﻣﺤﺼﻮل، قیمت، تبلیغات و پیشبرد ﻓﺮوش، توزیع یا ﻣﮑﺎن ﻋﺮﺿﻪ)، ﺷﺎﻣﻞ ﻣﻘﻮﻟﻪ ﻫﺎی دیگری ﻫﻤﭽﻮن ﻣﺮدم^[۴۵]، ﻗﺪرﺗﻬﺎی ﺣﺎﮐﻢ ﺑﺮ ﺑﺎزار^[۴۶]، ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪی^[۴۷] و رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ^[۴۸] ﻣﯽ داﻧﻨﺪ(بلوریان ﺗﻬﺮاﻧﯽ، ۲۰،۱۳۷۶).

۲-۱-۶- الگوی c4 بازاریابی

مدل p4 ‌آمیخته بازاریابی را از دیدگاه تولید کننده محصول یا ارئه دهنده خدمت مورد توجه قرار داده و توجه چندانی به متغیرهای بازاریابی از نقطه نظر خریداران و مصرف کنندگان نداشت. مدل c4 که توسط رابرت لوتربورن در دهه ۱۹۹۰ توسعه داده شد، آمیخته بازاریابی را از دیدگاه خریداران مورد توجه قرار داد.

عناصر آمیخته بازاریابی در مدل c4 شامل ارزش‌های مشتری پسند^[۴۹]، هزینه مصرف کنندگان^[۵۰]، راحتی و آسودگی در خرید^[۵۱] و ارتباط با مشتریان^[۵۲] است.

الف)ارزش‌های مشتری پسند

شرکت‌ها باید محصولات و خدمات مورد نیاز مشتریان را تولید و ارائه کنند، نه محصولات و خدماتی که توان تولید آن را دارند. تولید کنندگان محصولات یا ارئه دهندگان خدمات می‌توانند از طریق راه کارهای زیر میزان ارزش دریافتی مشتریان خود را بالا ببرند:

• • سفارش سازی محصولات یا خدمات: سفارش سازی یعنی شرکت نیاز هر مشتری را تشخیص دهد و متناسب با شرایط خاص هر مشتری محصول یا خدمتی جهت برآوردن تقاضای مشتری عرضه نماید.

• • خدمات سریع: ارائه خدمات در حداقل زمان ممکن به مشتریان و تعهد به رعایت آن، باعث جلوگیری از اتلاف وقت مشتریان می‌شود.

اهمیت از نظرکارآفرینی اجتماعی

وازه کارآفرینی ریشه در ادبیات فرانسه در قرن های هفدهم و هجدهم میلادی دارد. کارآفرینی به افرادی اشاره دارد که با پیگیری و جستجوی روش های بهتر انجام کار پیشرفت اقتصادی قابل ملاحظه ای را تجربه می‌کنند. کارآفرینان با استفاده بهینه از منابع و امکانات محدود، بهروری و کارایی قابل توجهی را عرضه و به عبارتی کارآفرینان ارزش افزوده ایجاد می‌کنند(دیز،۲۰۰۱)^[۷]. کارآفرینان همیشه در جستجوی تغییر، واکنش هوشمندانه به تغییر و حداکثر استفاده ازتغییرات هستند. در ادبیات کارآفرینی، علاوه بر کارآفرینی تجاری که بیشتر معطوف به کسب و کارهای تجاری و اقدامات ریسک پذیرانه جهت دستیابی به اهداف سودآوری است، کارآفرینی اجتماعی به مثابه مکمل کارآفرینی تجاری جایگاه ویژه ای در ادبیات توسعه اجتماعی دارد. جوهره کارآفرینی اجتماعی همان فعالیت‌های نوع دوستی، احسان و نیکوکاری و احساس مسئولیت در قبال مشکلات اقشار آسیب پذیر و محروم جامعه است(دیز،۲۰۰۱). هرچند بسیاری از کارآفرینانی که محققین مد نظر داشتند، کار خود را با راه اندازی کسب و کاری سودآور و نو آغاز کرده‌اند اما راه اندازی کسب و کار به تنهایی نمی تواند جوهره اصلی کارآفرینی باشد. آن چه امروزه به عنوان مبنای تعاریف نوین کارآفرینی به کار می رود، بر پایه ی تعاریف باتیست- شومپیتر که کارآفرینان را “نوآوران، عوامل تغییر و موتور محرکه ی در پس توسعه اقتصادی” نامیده بودند، بنا شده است. طی سال ها دیدگاه های متنوع و تعاریف مختلفی در ارتباط با کارآفرینی ارائه شد. اما امروزه تعریف منحصر به فردی نیست که از طرف همگان پذیرفته شده باشد. تعاریف بر طیف وسیعی از فعالیت ها تأکید می‌کنند، که عبارتند از : تحمل ابهام، خلق سازمان جدید، کشف فرصت‌ها، جمع‌ آوری عوامل تولید و تولید ترکیب های جدید(عمرانی،۱۳۸۹).

تعریف مطرح شده از کارآفرینی، معرفی کننده رفتار کارآفرینانه بوده و قابل تعمیم به دیگر حوزه ها نیز هستند. هرچند عبارت “کارآفرینی اجتماعی” عمر چندانی ندارد، اما به ازای عملی این مفهوم از دیر باز وجود داشته، کارافرینان اجتماعی زیادی در طول قرن های مختلف فعالیت‌های بشر دوستانه ای برای ایجاد تحول در جوامع انجام داده و مؤسسه‌ های بسیاری توسط آن ها تأسیس شده است . تخصیص واژه جدید ‌به این مفهوم قدیمی، با این دلیل اهمیت دارد که این حوزه عملی، هویت علمی پیدا کرده و مرزهایی هرچند مبهم برای آن تعریف می شود. واژه کارآفرینی اجتماعی اولین بار در ادبیات مربوط به تغییرهای اجتماعی در دهه ی ۱۹۶۰و۱۹۷۰ پدیدار شد. این مفهوم در دهه های ۱۹۸۰و۱۹۹۰ توسط بیل درایتون و دیگرانی مانند چارلز لیدربیتر به صورت گسترده ای مطرح شد(عمرانی،۱۳۸۹).

با توجه به ناکامی دولت ها و مؤسسات تجاری برای حل مسائل اجتماعی، جامعه امروزی برای رویارویی با مسائل پیچیده اجتماعی نیازمند کارآفرینی و خلاقیت اجتماعی است. کارآفرینی اجتماعی شامل برنامه های نوآورانه برای کمک به بهبود معیشت کسانی است که فاقد کسب و کار و توان مالی هستند و یا در استفاده از فرصت های خدمات اجتماعی با محدودیت مواجه اند. این گروه از کارآفرینان نیکوکار، ‌بر اساس پایبندی به ارزش ها و مأموریت ارزشی که به آن باور دارند، دست به ابتکار عمل ها و نوآوری های اجتماعی برای برآورد ساختن نیازهای جامعه می‌زنند(گیلد و پارکر،۲۰۰۷)^[۸]. این نوع از کارآفرینان با انگیزه های نیکوکارانه در راستای خدمت به بندگان خدا، نوعی رضایت درونی حاصل می‌کنند و از این که گروهی از مشکلات مردم به دست آن ها باز می شود و در خدمت به هم نوعان مشارکت دارند، شور و شعف در آن ها به وجود می‌آید. کارآفرینی اجتماعی فرایندی است که در جریان آن، افراد و گروه ها و بخش های اجتماعی به طور داوطلبانه کار می‌کنند تا از دارایی های اجتماعی که بدون استفاده مانده، ارزش آفرینی کنند و فرصت های ناشی از آن ها را تشخیص دهند(میری،۱۳۸۵،ص۱۷).

بسیاری از محققین کارآفرینی اجتماعی را به عنوان ترکیب بنگاه های تجاری با تأثیرات اجتماعی می دانند . در این دیدگاه، کارآفرینان از مهارت‌های کسب و کار و دانش به ایجاد شرکت‌های که مقاصد اجتماعی دارند استفاده می‌کنند، علاوه بر آن سازمان ممکن است شعبه های تجاری برای ایجاد اشتغال و درآمد برای اهداف اجتماعی خود ایجاد کنند(آلورد و هکاران،۲۰۰۴)^[۹].

کارآفرینی اجتماعی، همان نوآوری برای مشکلات و مسائل اجتماعی است. کارآفرینان اجتماعی با بهره گرفتن از تدابیر نوآروانه و ایجاد سازوکارهای اجتماعی به بسیج منابع برای برخورد با مسائل اجتماعی می پردازند. کارآفرینان اجتماعی به دنبال شناسایی و رفع نیازهای اجتماعی جامعه هستند و در این مسیر پرفراز و نشیب از اعتبار اجتماعی و جان و مال خود مایه می‌گذارند. کارآفرینان اجتماعی تحولات اجتماعی را شتاب می بخشد و پیامدهای اجتماعی بلند مدت و پایدار را به ارمغان می آورند(آلورد و هکاران،۲۰۰۴).

همان طور که کارآفرینان تغییرهایی در وضعیت کسب و کار به وجود می آورند، کارآفرینان اجتماعی نیز به مثابه عاملان تغییرهای اجتماعی عمل می‌کنند، آن ها با بهره برداری از فرصت هایی که توسط دیگران نادیده گرفته می شود، نسبت به رشد جامعه با رویکردهای جدید و خلق راه حل هایی برای بهبود وضع آن اقدام می‌کنند. جورج دیز به شش ویژگی کارآفرینی اجتماعی اشاره می‌کند که به شرح زیر است.

1. 1. آن ها عاملان تغییر در بخش اجتماعی هستند؛

1. 1. برای خلق و نگهداری مأموریت‌ اجتماعی ارزش تعریف می‌کنند؛

1. 1. این افراد مجدانه در پی کشف و پی گیری فرصت های جدید برای رسیدن به هدف هستند؛

1. 1. آن ها بی باکانه و بدون محدود شدن توسط منابع در دسترس، فعالیت می‌کنند؛

1. 1. کارآفرینان اجتماعی نسبت به مخاطبان خود پاسخ گو هستند؛

1. آن ها به طور مداوم خود را درگیر فرایند نوآوری، یادگیری و انطباق می‌کنند(دیز،۲۰۰۱).

با توجه روز افزون ‌به این موضوع، هم چنان کارآفرینی اجتماعی در نظر افراد متفاوت، معنای مختلفی دارد. برخی کارآفرینی اجتماعی را منحصر به سازمان‌های غیر انتفاعی که برای پیش برد اهداف خود، فعالیت های سودآور و درآمدزا انجام می‌دهند، می دانند. بعضی این مفهوم را برای تمام کسانی که نسبت به راه اندازی سازمان‌های غیر انتفاعی اقدام می‌کنند به کار می‌برند. گروهی آن را تنها مختص دسته ای از فعالیت‌های سازمان های انتفاعی می دانند که اهداف عام المنفعه دارند. جرج دیز در مقاله ی خود با عنوان “معنای کارآفرینی اجتماعی” می‌گوید: ” کارآفرینی اجتماعی گونه ای از کارآفرینان با اهداف اجتماعی هستند”(دیز،۲۰۰۱) وی می افزاید : “افرادی که در کارشان نوآوری بیش تری داشته و منجر به ایجاد توسعه ی اجتماعی می‌شوند، به طبع کارآفرین تر هستند.” بدین ترتیب کارآفرینی اجتماعی می‌تواند شامل اهداف اجتماعی فعالیت های تجاری مانند تأسیس صندوق های اعتباری خرد، و یافتن راه حل هایی نو برای پاسخ گویی به معضل های اجتماعی باشد(عمرانی،۱۳۸۹).

وقوع نقض اساسی در آینده باید بر اساس دلایلی روشن و به صورت نوعی ، قطعی به نظر برسد. این دلایل می‌تواند شامل ورشکستگی ، نقض مکرر قراردادهایی که متعهد با اشخاص مختلف منعقد ساخته است باشد . اعتصاب در پاره ای شرایط، ویرانی انبار یا کارخانه فروشنده ، ممنوعیت صادرات کالالی مورد نظر نیز می‌تواند به روشنی حاکی از غیر ممکن شدن اجرای قرارداد و در نتیجه نقض اساسی در آینده از سوی متعهد قلمداد گردد . اعلام متعهد بر اینکه قرارداد را اجرا نخواهد کرد نیز مطابق بند ۳ ماده ۷۲ از جمله مواردی است که به وضوح دال بر تحقق نقض اساسی قرارداد در آینده می‌باشد اگر چه متعهد بعد از آن نظرش را تغییر داده و در موعد مقرر آمادگی خود را برای اجرای قرارداد اعلام نموده باشد .^[۴۴]خلاصه اینکه فسخ پیش از موعد مستلزم انجام عملی از سوی یکی از طرفین است به گونه ای که هر شخص متعارف را در چنین اوضاع و احوالی متقاعد سازد که کل قرارداد یا بخش اعظم آن در موعد مقرر نقض خواهد شد .

‌بنابرین‏ چنانچه متعهدله با توجه به اوضاع و احوال موجود تصور کند که متعهد مرتکب نقض اساسی قرارداد در آینده خواهد شد و بر این اساس قرارداد را با رعایت تشریفات مندرج در ماده ۷۲ فسخ کند و این تصور نیز با تکیه بر معیار و ضابطه ی انسان متعارف در همان اوضاع و احوال موجه و قابل قبول باشد ، فسخ اعلام شده صحیح و معتبر است هرچند بعداً خلاف آن ثابت و مشخص شود که متعهد مرتکب نقض اساسی قرارداد نمی شده است .

اکنون با توجه به کثرت قراردادهای اقساطی ، باید نحوۀ اعمال این نهاد را در این قرارداد ها بررسی کرد . همیشه امکان فسخ قرارداد نسبت به همان قسطی که نقض اساسی نسبت به آن تحقق یافته است ، ضرر متعهدله را جبران نمی کند . هنگامی که عدم اجراء یا نقض اقساط گذشته به گونه ای است که طرف مقابل رامتقاعد سازد که متعهد ‌در مورد اقساط آینده ، مرتکب نقض اساسی می شود ، حق دارد قرارداد را نسبت به اقساط آینده نیز فسخ کند . با توجه به ماده ۷۲ کنوانسیون پرسش قابل طرح این است که شرایط اعمال نهاد در قراردادهای اقساطی چگونه است ؟ آیا تدوین کنندگان کنوانسیون از این بحث میان قراردادهای اقساطی و غیر آن تفاوتی گذارده اند یا خیر ؟

با دقت در بند ۲ ماده ۷۳ چهار شرط را می توان استنباط نمود :

1. متعهد باید نسبت به یک قسط مرتکب نقض شده باشد ؛ لازم نیست نقض این قسط اساسی باشد. این مطلب در بند ۲ ماده فوق استنباط می شود.

در واقع بند (۲ ماده ۷۳)^[۴۵] مبین ‌به این معنا است که گاه یک رشته از نقض های غیر اساسی می‌تواند به طور جدی کل قرارداد را تحت تأثیر قراردهد، از این رو ممکن است نقض یکی از اقساط به لحاظ غیر اساسی بودن موجب ایجاد حق فسخ نسبت به آن قسط نشود ولی در صورت وجود امارات و قرائن مؤثر حاکی از وقوع نقض اساسی در آینده ، ابزاری برای اعمال حق فسخ نسبت به اقساط آینده باشد .

1. 1. نقضی که پیش‌بینی می شود اجرای قرارداد را نسبت به اقساط آینده تهدید کند ، باید اساسی باشد . این ویژگی صرفاً با توجه به اقساط آینده ارزیابی می شود نه نسبت به کل قرارداد . ‌بنابرین‏ نقضی که نسبت به یک یا چند قسط واقع می شود ، لزوماًً اساسی نیست ، منتها نقضی که پیش‌بینی می شود در آینده رخ دهد باید واجد وصف اساسی باشد^[۴۶].

1. 1. دلایلی که بر اساس آن متعهدله وقوع نقض اساسی را نسبت به اقساط آینده پیش‌بینی می‌کند باید قوی و جدی باشد. عبارت (good ground) در متن انگلیسی کنوانسیون دلیل بر آن است که تهدید وقوع نقض اساسی در آینده باید مبتنی بر دلایل جدی و امارات قوی باشد. دلایل جدی حاکی از وقوع نقض اساسی نسبت به اقساط آینده ، بستگی به کلیه اوضاع و احوال از جمله نقض اقساط قبلی دارد. بر این اساس ،یک رشته از نقض های انجام شده که هیچ یک از آن ها نمی توانند به تنهایی فسخ قراردارد قراردارد را توجیه کنند، ممکن است دلایل مناسبی در اختیار زیان‌دیده قرار دهند تا وی ‌به این نتیجه برسد که نقض اساسی نسبت به اقساط آینده واقع خواهد شد .^[۴۷] جدی بودن دلایل وقوع نقض اساسی در آینه به صورت نوعی و بر اساس معیار شخص متعارف ارزیابی می شود .

1. اقدام به فسخ قرارداد نسبت به اقساط آینده باید ظرف مدت متعارف و معقولی انجام گیرد. در واقع متعهدله باید ظرف مدت متعارفی پس از اینکه از نقض قسط تسلیم شده آگاه گردیده است ، اعلام فسخ نماید . با توجه به اینکه در متن ماده در خصوص تاریخ شروع این مدت متعارف سخنی به میان نیامده است ولی علی الاصول و با بهره گرفتن از ملاک قسمت اول بند «ب» بخش دوم ماده ۴۹ و قسمت اول بند «ب» بند ۲ ماده ۶۴ ،^[۴۸] تاریخی که او از نقض قسط قبلی آگاه شده و یا می بایست آگاه می شد ، ملاک عمل خواهد بود .

لازم به ذکر است بند ۲ مادۀ ۷۳ ، هم ‌در مورد تعهدات فروشنده اعمال می شود و هم تعهدات خریدار را در بر می‌گیرد . ‌بنابرین‏ چنانچه خریدار نیز نسبت به یک یا چند قسط از اقساط قبلی ، مرتکب نقض غیر اساسی شده باشد ، فروشنده می‌تواند با توجه ‌به این نقض و سایر اوضاع و احوال موجود که دلالت بر وقوع نقض اساسی نسبت به اقساط بعدی دارد ، قرارداد را نسبت به آن اقساط فسخ کند.

شرط دیگری که البته در بند ۲ ماده ۷۳ بدان اشاره نشده ولی از ماده ۳۹ کنوانسیون می توان آن را استنباط نمود، اعلام عدم مطابقت قسط اجرا شده با قرارداد است . مطابق بند ۱ ماده مذبور ؛ « در صورتی که مشتری ظرف مدت متعارفی پس از اینکه عدم انطباق کالا را کشف کرد یا می بایست کشف می کرد، یادداشتی حاکی از تعیین عدم انطباق جهت بایع ارسال نکند ، حق او در استناد به عدم انطباق ساقط می شود . »

‌بنابرین‏ چنانچه متعهدله در اجرای ماده فوق نقض و عدم مطابقت هر یک از اقساط را به متعهد اعلام نکند، حق استناد به آن و در نتیجه فسخ قرارداد به دلیل پیش‌بینی نقض اساسی نسبت به اقساط آینده را نخواهد داشت.

به علاوه در صورت اعلام نقض هر یک از اقساط در اجرای این ماده نیز ، ممکن است متعهد با استناد و با رعایت شرایط مندرج در ماده ۴۸ کنوانسیون اقدام به رفع عیوب و عدم مطابقت قسط اجرا شده بنماید و در نتیجه مانع از تحقق وصف اساسی بابت پیش‌بینی نقض اقساط آینده گردد .

لازم به ذکر است پیش‌بینی وقوع نقض اساسی در قرارداد های تجزیه پذیر غیر اقساطی موردی ندارد، ‌به این دلیل که در این گونه از قرارداد ها بنای طرفین بر تحویل کالا در فواصل زمانی مختلف نیست ، بلکه کل موضوع قرارداد باید یکجا و همزمان تحویل گردد. فقط در تاریخ اجرای چنین قراردادی ممکن است بخشی از کالا تسلیم نشود یا بخشی از کالای تسلیم شده منطبق با قرارداد نباشند؛ ‌بنابرین‏ سخنی از پیش‌بینی نقض در آینده در قراردادهای غیر اقساطی نیست .

بند اول : حق فسخ ناشی از پیش‌بینی نقض قرارداد در کنوانسیون بیع بین‌المللی کالا

با توجه به ماده ۷۲ کنوانسیون بیع بین‌المللی کالا ، شرایط فسخ قرارداد به دلیل پیش‌بینی نقض را می توان به شرح ذیل بیان کرد :^[۴۹]

الف ) فرا نرسیدن موعد متعهد ؛

ب ) آشکار بودن نقض در آینده ؛

ج ) اساسی بودن نقض ؛

د ) ارسال اخطار معقول ؛

ه ) عدم ارائه تضمین مناسب از سوی متعهد ؛

الف – فرا نرسیدن موعد تعهد

از آن جا که بهترین تفسیر از قانون همان تفسیر غایی می‌باشد که «درک مقصود قانون گذار اساس این تفسیر را شکل می‌دهد و با توجه به شمول معنوی جرایم قابل تعزیر، بر تعزیرات شرعی و حکومتی و همچنین عدم استثناء تعزیرات حکومتی از حکم مواد ۴۶ و۴۷ ق.م.ا در تبصره ماده‌ی۴۷ آن قانون ، می توان گفت که عدم قید جرایم دارای مجازات های بازدارنده در ماده ۴۶ در کنار جرایم قابل تعزیر، ناشی از سهو مقنن بوده و بنا بر این تعدد عنوانی در جرایم دارای مجازات های بازدارنده قابل تعدد است.^[۸۸]

۱-۳ صدق عناوین مجرمانه متعدد بر رفتار واحد

آخرین شرط تحقق تعدد اعتباری این است که دو یا چند جرم تعزیری بر فعل واحدی که توسط مرتکب انجام یافته، شمول داشته و قابلیت اعمال مجازات بر مرتکب، از جهت هرکدام از عناوین جزایی متعدد، موجود باشد. به عنوان مثال، دفن جسد مقتول با علم به قتل و به نحو غیر مجاز اگر به قصد خلاصی مجرم از محاکمه صورت گیرد مشمول جرم مساعدت برای خلاصی مجرم از محاکمه نیز می‌باشد. ملاحظه می‌گردد که هر دو عنوان جزایی مذکور بر فعل واحد( دفن غیر مجاز جسد مقتول با علم به قتل ) بار می‌شوند.^[۸۹]

بند دوم: تعدد مادی درق.م.ا ۱۳۷۰

۲-۱ از نظر نوع جرم ارتکابی

شرط اول این ماده از نظر نوع جرم ارتکابی است با توجه به متن ماده و تبصره ی آن که حدود و قصاص و دیات را استثناء ‌کرده‌است و مستنبط از ادله و منابع حقوق کیفری اسلامی و بنا به حکم ماده ۱۲ ق.م.ا ‌در مورد تقسیم بندی جرایم و مجازات‌ها بدون تردید منظور قانون گذار از استعمال جرایم ارتکابی مختلف و تغییر آن در ماده مذبور منحصراًً ناظر به جرایمی است که مجازات آن ها در باب تعزیرات و مجازات های بازدارنده ذکر شده است.^[۹۰]

این ماده اختصاص به تعدد مادی جرم دارد. منتهی این قاعده فقط در جرایم تعزیری و یا بازدارنده اعمال شده و در جرایمی که مشمول قوانین حدود، قصاص، و دیات هستند، حکم تعدد همان است که مقررات پیش‌بینی شده است.^[۹۱]

‌بنابرین‏ اگر کسی مرتکب دو یا چند جرم شده باشد که مشمول حد یا قصاص یا دیات باشند اگر چه واقعاً جرایم متعددی واقع شده است ولی اعمال مجازات بر متهم از شمول قواعد ۴۶ و ۴۷ ق.م.ا خارج است دلیل این امر این است که « طبع حقوق جزای اسلامی در فقه امامیه چنان است که در حدود و قصاص و دیات خود را در مرز نصوص، مقید و محدود می‌سازد؛ زیرا عموم احکام مجازات های مذبور در نصوص وارد و روشن شده است و در این موارد فقه شیعه اجتهاد در برابر نص نموده، بلکه آن را مطلقاً جایز نمی داند.^[۹۲]

۲-۲ عدم سابقه ی اعمال مجازات های تعزیری و بازدارنده بر مرتکب

قاعده ی تعدد جرم ‌در مورد شخصی اعمال می شود که مرتکب چند جرم جداگانه که هر یک از آن جرایم عنواناً یا موضوعاً با یکدیگر متفاوت و یا غیر متفاوت بوده و قبلاً هم نسبت به هر یک از این جرایم رسیدگی به عمل نیامده و شخص مورد تعقیب واقع نشده و مجازات نشده و یا این که بعد از صدور حکم قطعی و قبل از تحمل کیفر مجدداً مرتکب جرم دیگری شود، چنین شخصی به عنوان ارتکاب جرایم متعدده قابل تعقیب بوده و مشمول تعدد مجازات خواهد بود.^[۹۳]

مراد از این شرط این است که جهت اعمال مقررات تعدد واقعی، می بایست در زمان محاکمه و صدور حکم مرتکب فاقد سابقه تحمل مجازات تعزیری یا بازدارنده باشد. زیرا درصورت تحمل مجازات تعزیری و ارتکاب جرم جدید تعزیری یا بازدارنده، اعمال مجازات بر مجرم، مطابق قواعد تکرار جرم (ماده ۴۸ ق.م.ا ) صورت می‌گیرد. البته ی عده ای از حقوق دانان^[۹۴]صرف وجود حکم محکومیت قطعی لازم الاجرا را فارق بین تعدد وتکرار جرم و موجب اعمال مقررات تکرار جرم(در صورت ارتکاب جرم جدید) می دانند.^[۹۵]

۲-۳ از لحاظ قلمرو جرایم ارتکابی و عدم لزوم عمدی بودن آن ها

نکته ی قابل توجه دیگر قلمرو جرایم ارتکابی در مجازات بازدارنده و تعزیری است؛ اطلاق ماده‌ی۴۷ ق.م.ا بیانگر شمول جرایم مختلف غیر عمدی و خطئی در مقررات این ماده است.

اگر چه اعمال قواعد تعدد جرم در جرایم مختلف غیر عمدی و جمع مجازات‌ها موافق اصول و مقتضای ارتکاب جرم می‌باشد، ولی تشدید مجازات مرتکب در جرایم متعدد و غیر عمدی مشابه چندان با انصاف و منطق مجازات‌ها سازگاری ندارد، ولی چون تشدید مجازات در این نوع تعدد به اختیار دادگاه می‌باشد، شاید بتوان از این اشکال چشم پوشی کرد.^[۹۶]

بند سوم: تعدد مادی در لایحه قانون مجازات اسلامی

۳-۱ از نظر نوع جرم ارتکابی

بند الف ماده ۱۳۳ قانون لایحه قانون مجازات اسلامی حکم تعدد مادی را در خصوص ارتکاب جرایم تعزیری را بیان نموده و مقنن در جرایم تعزیری از قاعده مجازات جرم اشد یا سیستم عدم جمع مجازات‌ها پیروی نموده است.

قانون گذار در ماده ۱۳۱ تصریح نموده که در جرایم موجب حد تعدد جرایم موجب تعدد مجازات است و در جمع میان حدود و تعزیر و یا قصاص و تعزیر حکم به جمع مجازات‌ها و اولویت اجرای حد و قصاص را نسبت به تعزیرات مورد پذیرش قرار داده است.

‌بنابرین‏ لایحه قانون مجازات اسلامی برخلاف قانون سابق که فقط حکم جرایم تعزیری را بیان نموده بود به شرح احکام جرایم مستوجب حد نیز پرداخته ولیکن در رابطه با جرایم موجب قصاص و دیات قانون خاصی مقرر نگردیده و تنها در ماده ۱۳۲ به جمع مجازات های موجب قصاص و حد در صورت تعدد، و در ماده‌ی۱۳۴ به جمع مجازات های جرایم موجب قصاص و تعزیر پرداخته است.

۳-۲ عدم سابقه ی محکومیت قطعی به جرایم مستوجب تعزیر

مطابق قانون مجازات اسلامی سال۱۳۷۰ مرز میان تعدد و تکرار جرم اجرای مجازات قبلی بوده و ‌بر اساس این قانون هنگامی جرایم مشمول قاعده تعدد جرم می شدند که فرد مرتکب جرایم متعدد تعزیری می گشت، بدون این که در رابطه با هیچ جرم موجب تعزیری متحمل مجازات شده باشد. به عبارتی عدم سابقه اجرای مجازات تعزیری یکی از شروط تشدید مجازات بر اساس قاعده تعدد بود.

قانون فعلی در صورتی که مجرم دارای سابقه ی محکومیت قطعی به جرایم مستوجب تعزیر باشد وی را مشمول قاعده تکرار جرم می‌داند، در صورتی که این حالت در قانون قبلی داخل در قاعده تعدد بود.

‌بنابرین‏ در قانون جدید عدم سابقه ی محکومیت قطعی به جرایم تعزیری یکی از شروط تعدد جرم است.

۳-۳ عدم لزوم عمدی بودن جرایم

همان گونه که در قانون سال ۱۳۷۰ نیز ذکر شد اطلاق ماده نشان دهنده ی عدم لزوم عمدی بودن جرایم است، هرچند که اعمال قاعده ی تشدید در جرایم غیر عمدی منصفانه به نظر نرسد.

گفتار پنجم: شیوه های اجرای مجازات در مواجهه با تعدد جرم

در رابطه با تعیین مجازات درباره ی مرتکب جرایم متعدد نظرات مختلفی بیان شده که لازم است آن ها را مورد مطالعه قرار دهیم.

بند اول: جمع مجازات ها

۱-۶-۲-۴آموزش هوش هیجانی:در تحقیق حاظر منظور از مفهوم عملیاتی برنامه آموزش هوش هیجانی – عاطفی یک برنامه ی محقق ساخته که از لحاظ تعداد جلسات و مدت زمان آن طبق برنامه ی عملی سارا مک نامارا (^[۴۰]۲۰۰۳) از لحاظ محتوا از رویکرد بار –آن و از بسته های آموزش هوش هیجانی سعید بی نیاز (۱۳۹۰) ،رمضان زاده (۱۳۹۰) اقتباس و تهیه شده و به عنوان متغیر مستقل بر روی گروه مادران دارای فرزند با معلولیت جسمی –حرکتی طی شش هفته به صورت هفته ای دو جلسه (هر جلسه ۶۰دقیقه )و در کل ۱۲ جلسه انجام خواهد شد.

فصل ۲

مبانی نظری و پیشینه تحقیق

۲-۱ هوش هیجانی :

هیجان‌ها بخش اعظمی از زندگی را در بر می‌گیرند. حضور مستقیم و غیرمستقیم هیجان‌ها را می‌توان در استدلال و عقلانیت مشاهده کرد. بی‌اعتنایی به هیجان‌ها، عدم ‌مدیریت آن ها و مسامحه در بیان آن ها می‌تواند هزینه های گزافی را برای انسان درپی داشته باشد. پژوهش‌های نوین نشان می‌دهند که فقدان هوش هیجانی می‌تواند آثار مخربی را در زمینه‌های فردی و اجتماعی ایجاد ‌کند و برعکس، تحصیل و تقویت آن، زمینه‌ساز موفقیت‌های بزرگ خواهد بود. آموزش هوش هیجانی می‌تواند بستر مناسبی برای اعتلای فردی و اجتماعی در حوزه های مختلف و متنوع فرهنگ فراهم آورد(فاطمی ۱۳۸۵).

به اعتقاد برخی از صاحب‌نظران، هوش هیجانی در زندگی عادی اهمیت زیادی دارد. به نظر می‌رسد این فرض که برخی نمی‌توانند با هیجان‌های خود به خوبی کنار بیایند، روابط بین فردی مطلوبی ندارند، از سلامت روانی کمتری بهره‌مندند و موفقیت‌های شغلی کمتری را تجربه می‌نمایند، فرض معقولی است. حوزه هوش عاطفی به عنوان یک موضوع مورد مطالعه، از بطن روان‌شناسی علمی ظهور پیدا کرد، از این رو مربیان، روان‌پزشکان، متخصصان منابع انسانی و سایرین ‌به این موضوع علاقمند شدند و بدین ترتیب، این حوزه توسعه یافت. از زمانی که مجله‌های معتبر علمی مقاله هایی در این زمینه به چاپ رساندند تا به امروز مجله‌ها و مقاله های پژوهشی، فعالیت‌های مربوط ‌به این حوزه را گزارش می‌کنند(سیاروچی و همکاران ۱۳۸۴).

۲-۱-۱تاریخچه و دیدگاه‌های هوش هیجانی:

عبارت هوش هیجانی حدود سال ۱۹۹۰م در ادبیات پژوهشی به کار برده می‌شد، اما عمومیت یافتن آن به سال ۱۹۹۵م، هنگامی که کتاب هوش هیجانی، نوشته دانیل گلمن، پر فروش‌ترین کتاب نیویورک تایمز شد، برمی‌گردد(هین ،۱۳۸۴). در سال ۱۹۹۰م پیتر سالووی و جان مایر اصطلاح هوش هیجانی را به معنای توانایی زیر نظرگرفتن احساسات و هیجانات خود و دیگران، تمایز گذاشتن بین آن ها و استفاده از اطلاعات حاصل از آن ها در تفکر و اعمال خود، گرفتند. در سال ۱۹۹۵م گلمن اصطلاح هوش هیجانی را سرِ زبان‌ها انداخت. گلمن معتقد است در پیش‌بینی قابلیت اشخاص، هوش هیجانی شاخص بهتری است تا هوشبهر حاصل از آزمون‌های سنتی هوش.

از نظر گلمن، هوش هیجانی دست کم چهار حوزه دارد:

۱٫ آگاهی هیجانی (برای مثال، توانایی جدا کردن احساسات از اعمال)،

۲٫ مدیریت هیجانات (برای نمونه، توانایی کنترل عصبانیت)،

۳٫ تشخیص هیجانات دیگران (برای مثال، دیدن دنیا از دریچه چشم دیگران)،

۴٫ اداره کردن روابط (توانای حل مشکلات و روابط)(سانتراک ۱۳۸۵).

در حوزه روان‌شناسی ریشه‌های تئوری هوش هیجانی به آغاز نهضت هوش هیجانی باز می‌گردد. ای. ال. ثرندایک ^[۴۱](۱۹۲۰م) یکی از اولین کسانی بود که جنبه‌هایی از هوش هیجانی را با عنوان هوش اجتماعی مطرح کرد. او در سال ۱۹۲۰م هوش اجتماعی را شامل مؤلفه‌های گسترده‌ای می‌دانست که هر یک به توانایی‌های مختلفی در زمینه هوش و ابعاد مختلف آن اشاره می‌کردند. در سال ۱۹۳۷م رابرت ثرندایک و استرن تلاش‌های قبلی انجام شده توسط ای. ال. ثرندایک را مرور کردند و به معرفی سه حوزه متفاوت و در عین حال، نزدیک به هوش اجتماعی پرداختند. اولین بخش اساساً به نگرش فرد به جامعه و شکل یا بخش مؤلفه‌های متفاوت آن برمی‌گردد. بخش دوم، شامل دانش اجتماعی است. شکل سوم، هوش اجتماعی، میزان سازگاری اجتماعی فرد را در بر می‌گرفت.وکسلر^[۴۲] در سال ۱۹۵۲م همراه با گسترده کردن آموزه‌های بهره هوشی، توانایی‌های عاطفی را به عنوان بخشی از توانایی‌های معروف هوش، تصدیق کرد. هاوارد گاردنر (۱۹۸۳م) نیز در احیای تئوری هوش هیجانی در روان‌شناسی نقش برجسته‌ای ایفا ‌کرده‌است. مدل تأثیرگذاری وی تحت عنوان هوش‌های متکثر یا هوش‌های چندگانه شامل انواع متفاوتی از هوش، از جمله هوش شخصی، هوش میان‌فردی و هوش درون فردی است.

شاید بتوان گفت که روون بار- آن (۱۹۸۸م) اولین کسی است که گام‌های نخستین را برای ارزیابی هوش هیجانی به عنوان معیاری از سلامت برداشته است. وی در رساله دکتری خود اصطلاح ضریب هیجانی را در مقابل بهره هوشی به کار برده است. این، درست زمانی است که اصطلاح هوش هیجانی هنوز معروفیت عمومی پیدا نکرده و هنوز سالوی و مایر اولین مدل هوش هیجانی خود را به چاپ نرسانده‌اند. بار-آن (۲۰۰۰م) اینک هوش هیجانی را به عنوان مجموعه‌ای مشتمل بر دانش هیجانی و اجتماعی و توانایی‌هایی مطرح می‌کند که بر توانایی عمومی ما در برخورد مؤثر با خواسته‌های محیطی تأثیر می‌گذارند. این مجموعه، شامل مواردی است که عبارت‌اند از:

توانایی آگاه بودن، فهمیدن و بیان کردن خود.

توانایی آگاه بودن، فهمیدن و برقراری ارتباط با دیگران.

توانایی برخورد با هیجان‌های شدید و کنترل سائق‌ها و تکانه‌های درونی.

توانایی سازگاری با تغییر و حل مشکلات شخصی یا اجتماعی.

پنج حوزه مطروحه در مدل وی عبارت‌اند از: مهارت‌های درون فردی، مهارت‌های میان فردی، سازگاری، مدیریت استرس، و حال عمومی. بالأخره در سال ۱۹۹۰م پیتر سالوی و همکارش جان مایر که در حال حاضر در دانشگاه نیوهمپشایر^[۴۳]کار می‌کنند، مقاله خود با عنوان «هوش هیجانی» که بیشترین تأثیر را در حوزه تئوری هوش هیجانی برجا گذاشته، به چاپ رساندند.

سالوی و مایر (۱۹۹۰م) در مدل اولیه خود هوش هیجانی را این گونه تعریف کردند: «توانایی نظارت بر احساسات و هیجان‌های خود و دیگران، توانایی تمییز دادن هیجان‌های متفاوت و متنوع و توانایی استفاده از این اطلاعات برای راهنمایی و هدایت فکر و عمل» (فاطمی ۱۳۸۵).

گلمن در سال ۱۹۹۵م با بهره گرفتن از تحقیقات سالوی، مایر و دیگران، کتابی با عنوان هوش هیجانی نوشت. از این تاریخ به بعد، اصطلاح هوش هیجانی شهرت جهانی پیدا کرد. در حال حاضر در جهان و ایران صدها کتاب و مقاله ‌در مورد هوش هیجانی تدوین شده و چندین همایش و کارگاه آموزشی نیز به آن اختصاص یافته است. نظریه های چند هوشی، از قبیل نظریه گاردنر و استرنبرگ، حرف‌های زیادی برای گفتن ‌داشته‌اند. این نظریه ها ما را واداشته‌اند که تلقی وسیع‌تری از هوش و قابلیت داشته باشیم. متولیان تعلیم و تربیت را نیز ترغیب کرده‌اند برنامه هایی تدوین کنند که در حیطه‌های مختلف به دانش آموزان و دانشجویان آموزش بدهند(سانتراک ۱۳۸۵).

۲-۱-۲ مقایسه هوش هیجانی و هوش شناختی: