قفسه ها و ردیف‍های فروش بر حسب ارتفاع و سایر خصوصیات در میزان فروش مؤثر می‍باشند. طبقاتی از قفسه اجناس که با چشم در یک سطح قرار دارند بیشتر مورد نظر واقع شده و در نتیجه فروش بیشتری خواهند داشت. بطورکلی می‌توان گفت که قفسه‍ها و طبقاتی که کارایی آن ها بیشتر بوده و اجناس پرفروش در آن ها قرار دارند باید طوری مستقر شوند که خریدار برای رسیدن به آن ها فاصله بیشتری بپیماید.
دلیل این موضوع این است که مشتری برای خرید آنچه می‍خواهد از کنار ردیف‍ها و قفسه‍های مختلف گذشته و سایر کالاهایی که به نمایش گذارده شده مشاهده نماید. بدین ترتیب ممکن است تقاضای جدیدی در او تحریک شده و بیش از آنکه قبلا تصمیم گرفته بود خرید کند. هرگاه بیش از یک نوع جنس در قفسه یا طبقه ای قرار دارد باید ترتیبی داده شود که از مخفی شدن هریک از آن ها جلوگیری به عمل آید.
هنگام چیدن اجناس مختلف در ردیف‍های هر قفسه توجه به این نکته لازم است که حرکت چشم از چپ به راست راحت انجام می‍گیرد تا از بالا به پائین یا از راست به چپ(شکل ۲-۱).
حرکت چشم
حرکت چشم
بسته سوپ قوطی کنسرو
بسته سوپ قوطی کنسرو
قوطی کنسرو
بسته سوپ
شکل ۲-۱: مقایسه چیدن اجناس در قفسه ها
شکل ۲-۱ نحوه چیدن کالا در قفسه
۲-۸-۱-۱-۳ عوامل نیروی انسانی
این طبقه بندی شامل ازدحام مشتری یا تراکم آن، حریم شخصی، ویژگی‍های رفتاری مشتریان، ویژگی‍های پرسنل یا کارکنان، لباس فرم کارکنان می‌باشد. این طبقه، محیطی است که مؤلفین به تازگی به مدل برمن و ایوانز[۱۲۰](۱۹۹۵) اضافه کرده‌اند. تراکم و رفتار مشتریان و کارکنان فروشگاه در محیط تاثیر بسزایی در فرایند تصمیم‌گیری مشتریان دارد. با افزایش تعداد مشتریان و کارکنان، محیط فروشگاه شلوغ شده و لذت خرید مشتریان کاهش می‍یابد(اراگلو و ماچلیت، ۱۹۹۰). در محیط شلوغ افراد کنترل کم‍تری نسبت به محیط خواهند داشت و رضایت کاهش می‍یابد(هوی و بیستون،۱۹۹۱). یک محیط پر ازدحام لذت خرید را در خریدار از بین می‍برد و تصمیمات خرید آنی کاهش خواهد یافت. از سوی دیگر رفتار مناسب از سوی سایر مشتریان و کارکنان فروشگاه می‌تواند به عنوان محرک مثبت عمل کرده و شانس واکنش‍های آنی را افزایش دهد(بیکر و همکاران، ۱۹۹۲؛ لام، ۲۰۰۱).
اثرات متغیرهای انسانی، می‌تواند به ۲ طبقه تقسیم شود که شامل سایر خریداران و اثر کارکنان خرده فروشی می‌باشد. بیشتر ادبیات در مورد اثرات متغیرهای محیطی بر ازدحام است. ازدحام در فروشگاه شامل ۲ جزء است: ۱)تراکم واقعی خریدار[۱۲۱]، ۲) ازدحام درک شده توسط مشتری[۱۲۲]
هارل و هات[۱۲۳](۱۹۷۶) و باتسون و های[۱۲۴](۱۹۸۷)، مدلی را بسط داده‍اند که اشاره می‍کند که برخی مشتریان محیط خود را تحت سلطه قرار می‌دهند و اثر منفی مرتبط با جمعیت را تعدیل می‍بخشند. همچنین هارل، هات و اندرسون[۱۲۵](۱۹۸۰)، یافتند که استراتژی‍هایی که مصرف کننده در هنگام داشتن درک بالایی از از ازدحام اتخاذ می‌کنند، بر رضایت آن ها مؤثر است.
اروگلو و ماچلیت[۱۲۶](۱۹۹۰)، یافتند که خریدارانی که به قصد خرید وارد می‍شوند، ازدحام بیشتری را نسبت به کسانی که خریداران غیراقدام‍کننده به خرید هستند، ادراک می‌کنند. مطالعه نشان داده است که ازدحام ادراکی، اثر منفی بر ارزیابی مصرف کننده از تجربه خرید دارد. ازدحام، اثر منفی بر رضایت(اراگلو و ماچلیت،۱۹۹۰)، گشت‍وگذار[۱۲۷]و خرید بر مبنای مقایسه[۱۲۸]، تعداد خریدها، رفتن به فروشگاهی دیگر گراسبارت، هامپتن، راماهان و لاپیدوس[۱۲۹]،۱۹۹۰)، هیجان از خرید[۱۳۰]و ادراک از کیفیت[۱۳۱] ویکفیلد و بلاجت[۱۳۲]، ۱۹۹۴) دارد.
طبقه‍ی دیگر متغیرهای انسانی مربوط به ظاهر پرسنل خرده فروشی است. ظاهر کارکنان خرده فروشی بسیار حیاتی است؛ چرا که نشان دهنده‍ی ایده‍آل‍های شرکت است(سولومون[۱۳۳] ۱۹۸۵). در مطالعه‍ای کمی، بیتنر[۱۳۴](۱۹۹۰) یافت که محیط سازمان‍دهی نیافته، که کارکنانی با لباس کمتر حرفه‍ای دارند، می‌تواند بر نسبت مشتریان و رضایت آن‍ها در زمانی که عدم توانایی در خدمت‍رسانی ایجاد می‌شود، اثر گذارد. اثر نشانه‍های اجتماعی[۱۳۵](تعداد/ مساعدت کارکنان) در بخشی از مطالعه‍ی بیکر، لوی و گرووال[۱۳۶](۱۹۹۲)، مورد بررسی قرار گرفته که در آن یافته‍اند که هرچقدر نشانه‍های اجتماعی بیشتری در محیط فروشگاه وجود داشته باشد، برانگیختگی بیشتر افراد را به همراه دارد. مطالعه‍ی متعاقب آن که توسط بیکر، لوی، گرووال[۱۳۷](۱۹۹۴) صورت پذیرفت، اثرات پیشبند پوشیده شده پرسنل فروش و خوش‍آمدگویی به مشتریان بر ادراک از کیفیت خدمات در محیط خرده فروشی بررسی کرد. یافته شده است که فروشگاه‍های با تصویر آبرومند از عوامل اجتماعی(یعنی تعداد بیشتری از پرسنل در طبقه، پوشیدن پیشبند و خوش‍آمدگویی به مشتریان) منجر به درک بهتری از کیفیت خدمات می‍شوند.
۲-۸-۱-۱-۴ شرایط فروش
در این مطالعه، قیمت کالاها، نمایش مناسب کالا در نقطه خرید، کارت‍ها و علائم شناسایی کالا، تخفیفات، دستورالعمل‍های استفاده مناسب از کالا، نمایش قیمتها تحت عنوان شرایط فروش سنجیده خواهند شد. قیمت و ترفیعات فروش درون‍فروشگاهی به عنوان عوامل عمده در خرید آنی مطرح شده‍اند. گاف[۱۳۸](۱۹۹۵:۱۲۴) معتقد است قیمت حتی به عنوان موثرترین محرک برای خرید آنی محصول است و خرید اسباب بازی‍های کوچک را برای خردسالان بخاطر ارزان بودنشان آسان‍تر می‍کند(کلاچن[۱۳۹]، ۲۰۰۲). بروستین[۱۴۰](۱۹۷۳:۱۱۳) اصل اساسی را مطرح می‍کند که وولورس[۱۴۱] کسب و کار موفق خود را بر پایه آن نهاد: اگر کالای جذابی با قیمت معقولی ارائه گردد، مشتری در صورت نیاز آن را خواهد خرید اما اگر قیمت کالا پایین باشد مشتری در اثر یک محرک لحظه‍ای اقدام به خرید می‍نماید، چه آن کالا را نیاز داشته باشد چه نداشته باشد. پیشنهادها و ترفیعات خرید ویژه میل شدید را در ذهن مشتری ایجاد می‍نماید(میلنر،۲۰۰۲)، مشتری خرید آنی را سودمند می‍بیند و خرید می‍کند، که ممکن است واکنش پس از خرید مثبتی بهمراه داشته باشد(آدلار و همکاران، ۲۰۰۳). بنابرین، قیمت و ترفیعات خرید بر تصمیمات خرید مصرف کننده اثرگذار است. قیمت پایین محصول و ترفیعات خرید مطلوب ممکن است به خرید آنی منجر شود.
ثبت قیمت فروش بر روی اجناس یکی از ضروریات در هر فروشگاه است. ثبت قیمت بر رو جنس نه تنها فروشنده را از قیمتها مطلع می‍کند بلکه مشتری هنگام بازدید از فروشگاه به سهولت قادر است از قیمت اجناس مورد نظر اطلاع حاصل نماید. از طرفی فروشنده با اطلاع قبلی از بهای فروش جنس هنگام مواجه با مشتریان کوشش خود را صرف ارائه سایر اطلاعات مربوط به کالا می‍نماید.
