۱-۵-۲-۳-۱ تصویر ذهنی بر مزایای ارتباطی در نمایندگان فروش محصولات شرکت صبا باتری در شهر تهران تاثیر دارد.
۱-۵-۲-۳-۲ اعتماد بر مزایای ارتباطی در نمایندگان فروش محصولات شرکت صبا باتری در شهر تهران تاثیر دارد.
۱-۵-۲-۳-۳ همکاری بر مزایای ارتباطی در نمایندگان فروش محصولات شرکت صبا باتری در شهر تهران تاثیر دارد.
۱-۶ متغیرهای پژوهش
متغیرهای پژوهش عبارتند از:
متغیر مستقل: ارزش درک شده (مزایای خدمات، مزایای محصول، مزایای ارتباطی)
متغیر وابسته: پیشبرد فروش(نیت خرید مجدد، تبلیغات دهان به دهان، تمایل به جستجوی محصول جایگزین) در نمایندگان فروش محصولات شرکت صبا باتری در شهر تهران
۱-۷ تعاریف نظری
ارزش درک شده مشتری[۱]: درک خریداران از ارزش تعامل بین کیفیت یا منافع درک شده در محصول و از دست رفته‌های احساس شده در پرداخت قیمت است و ارزش درک شده را به عنوان ترجیح مشتری و ارزیابی ویژگی‌های محصول، عملکردها و آگاهی‌ها در قالب اهداف و مقاصد مشتری است بنابرین می‌توان نتیجه گرفت که ارزش درک شده مشتری از توازن بین منافع درک شده و از دست دادن‌هایی است که برای تجربه کردن منافع انجام می‌دهد.
رضایت مشتری[۲]: در یک نگرش کلی، هر مشتری (به صورت عام) پس از دریافت خدمت یا خرید و استفاده از یک کالا، راضی یا ناراضی است . رضایت، وجود یک احساس مثبت است که در نهایت در مصرف کننده یا دریافت کننده ایجاد می شود.در اصل این احساس به واسطه برآورده شدن انتظارات مشتری و عملکرد عرضه کننده به وجود می‌آید.
پیشبرد فروش[۳]: هر گونه فعالیت کوتاه‌‌مدت روی مصرف‌کنندگان نهایی است که باعث افزایش ارزش محسوسی برای محصول یا نام محصول شود. ارزش محسوسی که به وسیله پیشبرد فروش ایجاد می شود، ممکن است به صورت‌های مختلف، باشد. به معنی مجموعه عملیات اطلاع رسانی ، ایجاد انگیزه ، ایجاد شهرت به نفع کالا ویاد آوری به مشتریان گذشته است ، می توان اضافه کرد که این عملیات درقالب دو فعالیت عمده تبلیغات وروابط عمومی انجام می شود .
نیت خرید[۴]: نیات رفتاری خرید عبارت است از ادراک مشتریان نسبت به عملکرد خدمت دهندگان ازلحاظ خدمت رسانی و اینکه آیا مشتریان حاضر به خرید بیشتر از یک سازمان خاص هستند و یا اینکه خرید خود را کاهش می‌دهند.
راه حل های جایگزین[۵]: توانایی شرکت در برآورده کردن نیازهای مشتریان از طریق شناسایی و تفکیک هر یک از نیاز هاِی آن ها . نوعی روش مشکلات به طور خلاق در جهت حل ساختار مشکل و پیچیدگی‌های فنی آن با بهره گرفتن از راه حلهای گوناگون و سوای از راه‌حلهای مرسوم که این کار اساس خلاقیت و نوآوری است.
کیفیت محصول[۶]: طول عمر محصول خریداری شده توسط مشتری .
شخصی سازی محصول[۷]: توانایی شرکت جهت برآورده کردن مشخصات منحصر به فرد محصول برای تمایز از رقبا .
پاسخ‌گویی[۸]: انجام خدمت در زمان وعده داده شده .
قابلیت اطمینان[۹] : دقت و حساسیتی که مورد سنجش واقع می شود . مثال : موارد مندرج در برگه گارانتی و تعهدات شرکت در این خصوص .
اعتماد[۱۰]: تکیه بر فرد یا مجموعه بر انجام تعهدات . انتظار برآورده شدن نیازهای شخصی و اینکه می شود روی دنیا، یا منابع برآورده کننده خارجی حساب کرد( امید کافی، ۱۳۹۰).
همکاری[۱۱]: امکانات و راهکارهائی که از طریق شرکت برای رفع مشکلات به وجود آمده در نظر گرفته می شود و تعاون و همکاری به معنای «یکدیگر را یاری کردن» یا «یاری کردن برخی، برخی دیگر را» آمده است.
مزایای مربوط محصول[۱۲]: مزایای مربوط به محصول کلیدی ای است که باید به بخش هدف در بازار انتقال یابد و شامل مزایایی است که ویژه مشتریان محصولات شرکت ها، از جانب شرکت ها در نظر گرفته می شود.
مطلوب سازی محصول[۱۳]: استفاده از تکنیک ها و روش هایی در جهت بهبود و ارتقای کیفیت محصولات در جهت جلب رضایت مشتریان.
انعطاف پذیری[۱۴]: انعطا ف پذیری در لغت به معنای شایستگیِ هماهنگی با هر وضع و هر محیط و به مفهوم سادگی تغییرپذیری به منظور سازگاری و مناسب بودن برای محیط و تغییرات آن در موقعیتهای متفاوت می‌باشد و طبق تعاریف جدید عبارت است از دسترسی به راهبردهای غلبه ای گوناگون برای فائق آمدن بریک عامل روانی فشارزا و تمایل به بررسی همه آن ها (علاقبند راد، ۱۳۸۸).
صلاحیت فنی[۱۵]: تاییدیه استاندارد و سلامت فنی محصولات.
تصویر ذهنی[۱۶]: تصویر سازی ذهنی یعنی اندیشیدن به یک موضوع خاص. در واقع وقتی به چیزی فکر می‌کنیم داریم تصویری از آن را در ذهن می‌سازیم و درک مفهوم بدون تصویر ذهنی از آن مفهوم صورت نمی گیرد. تصویر سازی ذهنی یعنی متمرکز کردن انرژی فکر روی موضوعی ویژه با هدفی خاص (براهنی، ۱۳۹۳).
نیت خرید مجدد: ارزش ویژه مارک تجاری یک مفهوم بسیار مهم در نیت خرید مجدد توسط مشتریان تلقی می شود، چرا که فروشندگان می توانند به مزیتهای رقابتی بالا از یک مارک تجاری قوی دست یابند، که می‌تواند شامل کاهش هزینه های جذب مشتریان جدید،کاهش حساسیت مشتریان به تغییرات قیمت،منافع حاصل از ارزش طول عمر مشتری وافزایش موانع برای ورود رقبای جدید باشد. مشتری زمانی اقدام به خرید مجدد از یک مارک تجاری را می نمایند که رضایتمندی بالایی را هنگام استفاده از آن مارک داشته باشد (رمضانی، ۱۳۹۳).
تبلیغات دهان به دهان: یکی از ابزارهای رایج بازاریابی و تبلیغات که اثر بخشی آن در بازاریابی خدمات نیز به چشم می‌خورد ، بازاریابی دهان به دهان می‌باشد که به صورت زیر تعریف می شود : ” فعالیتی که در آن مصرف کننده اطلاعات بازاریابی مربوط به محصولات و خدمات را به مصرف کننده دیگری منتقل می‌کند” و یا ” تلاش سازمان در جهت تشویق ، تسهیل و گسترش ارتباطات بازاریابی در میان مصرف کنندگان” (منصوریان، ۱۳۹۳).
تمایل به جستجوی محصول جایگزین: هر تصمیم و تکنیکی که جایگزین‌های قابل انتخاب توسط مشتری را محدود کرده یا اساساً حفظ کند، نشانگر وفاداری به برند و افزایش تمایل مشتری به خرید محصول را نشان می‌دهد.
۱-۸ تعاریف عملیاتی
مجموع نمرههایی که از پاسخ آزمودنی ها در عوامل مختلف پرسشنامه به دست می‌آید و نشان دهنده میزان تاثیر ارزش درک شده بر پیشبرد فروش در نمایندگان فروش محصولات شرکت صبا باتری در شهر تهران با بهره گرفتن از مدل لاپیر است. که این مجموعه شامل:
- مزایای مربوط به محصول بر پیشبرد فروش
راه حل جایگزینی بر پیشبرد فروش، سوالات ۱ تا ۳
مطلوب سازی محصول بر پیشبرد فروش، سوالات ۴ تا ۷
کیفیت محصول بر پیشبرد فروش، سوالات ۸ تا ۱۱
- مزایای مربوط به خدمات بر پیشبرد فروش
پاسخ گویی بر پیشبرد فروش، سوالات ۱۱ تا ۱۴
انعطاف پذیری بر پیشبرد فروش، سوالات ۱۵ تا ۱۸
قابلیت اطمینان بر پیشبرد فروش، سوالات ۱۹ تا ۲۱
صلاحیت فنی بر پیشبرد فروش، سوالات ۲۲ تا ۲۴
- عامل مزایای ارتباطی بر پیشبرد فروش
تصویر ذهنی بر پیشبرد فروش، سوالات ۲۵ تا ۲۷
اعتماد بر پیشبرد فروش، سوالات ۲۸ تا ۳۰
همکاری بر پیشبرد فروش، سوالات ۳۱ تا ۳۴
- عامل پیشبرد فروش
نیت خرید مجدد، سوالات ۳۵ تا ۳۷
